DtoC(D2C)とは？D2Cにおける物流の重要性を徹底解説！

近年、独自のブランドを生かして、仲介業者を必要としない新たなビジネスモデルが生まれています。成功する企業がある一方で、マーケティングや製造にのみ目を向けるばかり、物流の問題に直面して成長が止まってしまう企業も出ています。失敗しないためにも、これからDtoC(D2C)を始める企業は、DtoC(D2C)の特徴や戦略性について十分に理解しておく必要があります。そこで今回は、DtoC(D2C)における物流の重要性をSPAとの違いやメリットから詳しく解説します。

DtoC(D2C)は、商品を直接消費者に売る事業戦略のことを指し、2010年頃にアメリカで誕生したと言われています。従来の一般的な商流では、メーカーが商品を作り、卸売業者が商品を仕入れて小売店に卸し、小売店が商品を顧客に販売していました。DtoC(D2C)ではメーカーが自社サイトなどのECサイトなどを通じて直接顧客に販売し、流通全体を自社で引き受けます。つまり卸売業者など、仲介業者に委託することがないため、コストカット効果や、消費者に対して商品・サービスへの思いや特徴を正確に伝えられるというメリットがあります。

DtoC(D2C)の事例としては、アメリカで成功しているコスメブランドのGlossier（グロッシアー）やマットレス販売を行うCasper（キャスパー）、日本企業ではチョコレートブランドのMinimal（ミニマル）、アパレルブランドのALL YOURS（オール ユアーズ）などが有名です。その中でもマットレスブランドのCasperは2014年にニューヨークで創業し、立ち上げから2年で100億円と言う驚異的な売上高を叩き出し、注目を集めました。DtoC(D2C)の戦略はブランディングやオウンドメディアとの相性がよく、販売成果をフィードバックすることに優れています。そのため企業規模に縛られず、個人事業主が1つの商品から立ち上げることが可能です。現にCasperは、他のマットレスブランドが個人の特徴に合わせて多様なラインナップを販売する中、1つで複数の姿勢に対応できる製品を開発し、選択肢を1つに絞ることで消費者を迷わせない戦略で大成功を収めました。

ネット販売による物流の注目度が高まる中で、DtoC(D2C)をブランドの新たな販路とする企業が出てきています。しかしDtoC(D2C)成功の為には、ブランドの世界観やストーリーをエンドユーザーへ伝える必要があります。世界観やストーリーとは、“心に刺さるブランドの基本方針と実装”です。商品そのものでなく、「その商品があるライフスタイルを具体的にエンドユーザーに想像させる」ブランディングの有無が差別化に繋がります。DtoC(D2C)はストーリーに軸足を置いた事業展開です。ブランドが発信する素敵な物語は、SNSを通して顧客にシェアされ、拡散されていきます。本当に消費者が求めている商品、他の人に共有したくなる商品を一緒に創っていくことがDtoC(D2C)成功の為の鍵であり、最大の課題と言えるでしょう。

DtoC(D2C)とよく引き合いに出されるのがSPAです。SPAは流通用語で小売業が製造から販売までを一貫して行う事業戦略を指します。そこで扱われる商品はプライベート・ブランド（PB）をはじめとした独自ブランドであり、規模に関係なく参入する企業が増えています。有名なのはアパレル業界のユニクロやコンビニ業界の大手セブンイレブン、スーパーのイオン（ダイエー）などです。特にユニクロやZARAなどはSPAの代表的な事例です。

企業が企画・製造から販売に至るまでを一貫して担うメーカー直販型という点は同じですが、DtoC(D2C)とSPAの最大の違いは、EC販売に販路を限定しないという点です。SPAは小売店自身が自社ブランドを展開する方法です。そのため、販売する店舗にあわせてブランド商品を作ります。逆にいえば、DtoC(D2C)は小売店のような実店舗を持たなくても事業が成立するということです。実店舗を構える必要がないため、DtoC(D2C)のほうが自由度は高く、小売店の事情に左右されないという意味でも、DtoC(D2C)はSPAよりルールに縛られない販売経路といえます。

DtoC(D2C)にはその事業戦略の特徴や、消費者との関係から3つのメリットが挙げられます。

第1のメリットとして、事業者と消費者の距離が近いことが挙げられます。DtoC(D2C)では、企業とユーザーが直接やりとりを行うため、コミュニケーションを取る頻度も多くなり、企業とユーザーの間の心理的距離は自然と近くなります。その一例として挙げられるのが、SNSの運用です。企業はこれまで聞くことのなかったユーザーのリアルな声に触れることが可能になり、商品の開発や改善に繋げることが出来ます。ユーザーは実際に自身の声が反映されるため、顧客満足度や顧客ロイヤリティ向上に結びつきます。また、在庫管理データや顧客データなどから顧客の傾向や属性を分析し、企画や流通、マーケティング施策に反映することも可能となるでしょう。

DtoC(D2C)は自由度の高さもメリットです。自社製品を販売代理店や他の販売ルートへ提供する場合、その小売店のマーケティングに任せることになるので、商品コンセプトやブランドイメージを正確に伝えることは極めて困難です。通販プラットフォームに出店する場合もそのプラットフォームの販売方法にある程度縛られてしまうため、マーケティングやキャンペーンの自由度は低くなってしまいます。例を挙げると、セールをしたいタイミングで行えない、チラシの同梱なども制限がかかってしまう、など、顧客を育てる施策を行えないことが多々あります。しかしDtoC(D2C)であれば、自社のインスタグラムのアカウントでライブ配信を行うなどして独自のマーケティングを展開し、ユーザーへブランドの世界観を直接伝えることが出来ます。このような自由度の高さが独自性を出すことにもつながり、ブランディングに有利です。

DtoC(D2C)は、さまざまな面でコストがかからないというメリットがあります。通常、販売ルートには卸売業者が手数料をとって販売しており、間の仲介業者数が増えるほど利益は小さくなります。しかしEC販売をメインにしたDtoC(D2C)は、卸売業者や小売店などへ支払っていた中間マージン、ショッピングモールの出店費用、販売手数料などが発生しないため、商品を安く消費者に提供することができます。また、基本的に実店舗を必要としないDtoC(D2C)は、毎月掛かる家賃や人件費などの固定費削減にも繋がります。削減されたコストは商品価値の向上や販売価格の値引きなど、ユーザーのメリットとして還元することで更なる顧客満足度の向上に繋がり、経費削減と顧客満足度向上という好循環が生まれます。

DtoC(D2C)に限らず、EC販売を行う際には基本的な物流の知識が必要になります。商品企画やマーケティングに注力しがちですが、DtoC(D2C)事業の中でも物流は、多くのリソースが必要になります。DtoC(D2C)は販路拡大に有効ですが、扱う商品の量は増加するため、商品量が一定値を超えると自社内で対応しきれなくなるという問題が生じます。D2C物流におけるよくある課題は「商品梱包が複雑」、「発送業務が小口化」「人手不足による生産性が低下」「ヒューマンエラーが発生」です。したがって、DtoC(D2C)物流における課題解決策として物流アウトソーシング（外部委託）サービスの導入がおすすめです。物流アウトソーシングサービスを利用すれば、物流の業務全般を委託できますので、業務効率化を図り、リソース不足で悩むことがなくなります。物流もブランドイメージに大きく影響します。弊社のお客様でオリジナルコスメのEC販売を行うお客様は、梱包と包装にこだわりを持たれており、細かいリクエストを頂いております。ブランドの世界観に合わせて緩衝材はピンクにし、ラッピングの際には藁と桜の花びらを同封するなど、お客様のブランドイメージを守るお手伝いを物流面からさせて頂いています。口コミでも梱包と包装に言及される購入者の方もいらっしゃり、リピーターとブランドのファンの獲得に結びついています。弊社に物流のアウトソーシングをお任せ頂いてから1年も経たずにSKU数は約5倍に、売り上げは10倍近くに増加するなど、急成長を遂げてらっしゃいます。三協ではお客様の想いを梱包や同梱物に乗せるお手伝いをさせて頂き、お客様が安心して商品開発などのコア業務に時間を割けるようサポートさせて頂きます。
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今回は、DtoC(D2C)における物流の重要性について解説しました。DtoC(D2C)は仲介手数料を削減できるメリットがありますが、製造やマーケティングに加えて流通全体の業務もこなす必要があるため、販売までの物流負担が大きくなりがちです。そのため、物流の在庫管理は最新のノウハウに応じた管理システムや販売・発送のサービス性が求められており、自社ですべてを行うには非効率的なケースが多くなります。DtoC(D2C)ならではのストーリー性を重要視する戦略であれば、ブランディングを強化する為のコアな業務に自社のリソースを割き、その他の物流業務はアウトソーシングを活用して適材適所を意識して運営することが効率的と言えるでしょう。三協はDtoC(D2C)創世記からお客様の業種業態に合わせてご要望にお応えし、共に成長してきました。受注管理から発送代行までのフルフィルメントサービスはもちろんのこと、在庫の一元管理も徹底しております。事業の成長に合わせて物流経費の変動費化が見込めることもアウトソーシングのメリットの1つです。ぜひ一度ご検討ください。
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